Você sabe o que é o valor de um produto ou serviço?

No outro post você pôde conferir as diferenças entre preço x valor. No conteúdo de hoje vamos falar mais sobre aquele que é o diferencial do seu produto: O valor.

Afinal, este é o principal aspecto que o consumidor final se preocupa na hora de fechar uma venda. Ele está interessado em saber o valor do seu produto/serviço, ou seja, como ele vai melhorar a vida do seu cliente e quais os benefícios que acompanham a compra?

Por isso, é muito importante construir uma Proposta de Valor.

Quando se fala em proposta de valor, muitas pessoas são sabem o que isso significa ou de que forma colocar em prática mas, é fato: uma proposta de valor bem definida é capaz de abrir portas para negócios e empresas aplicarem seus modelos de negócio da melhor forma possível. A proposta de valor irá mostrar o que sua empresa oferece que seus clientes não conseguem obter em nenhum outro concorrente.

E no mercado de segurança eletrônica não é diferente. Com a concorrência acirrada e a luta por preços cada vez mais competitivos, oferecer uma proposta de valor para o consumidor final vem quase como um diferencial para sua empresa, apesar da proposta de valor ser algo essencial no seu planejamento estratégico.

Então leia a seguir um dos pilares para o sucesso de uma empresa para que assim, possa aplicá-lo no seu negócio.

Mas o que é proposta de valor?

A proposta de valor é uma das bases do marketing da empresa e seu objetivo é oferecer aos clientes um motivo irrefutável de que ele precisa fechar negócio com você, apresentando a ele porque sua empresa é necessária na vida deles.

Uma poderosa proposta de valor faz com que sua empresa se diferencie dos concorrentes, colocando-o em vantagem em relação às demais concorrentes. Definindo a proposta de valor, você terá potencial para:

  • Gerar mais clientes
  • Fidelizar clientes
  • Cobrar preços maiores
  • Estar à frente da concorrência

E como saber se o caminho está correto?

Para ter certeza de que está no caminho certo, sua proposta de valor deve responder a seguinte pergunta: Por que meus clientes devem comprar de mim e não da concorrência?

A resposta a ela, deve ser o estímulo que irá impulsionar seu cliente a agir e adquirir seu serviço ou produto. Para ficar mais fácil, de entender como pensar em uma resposta a essa pergunta, imagine que ela deve considerar os seguintes itens:

  • Qual problema meu serviço/produto resolve para o cliente?
  • Alivia o medo do cliente de adquiri-lo ?
  • Ele tem boas razões para comprar de você?

A proposta de valor deve ser pensada a partir de uma análise das informações coletadas. Você poderá organizá-las da seguinte forma:

O desejo do cliente: Este é o maior desejo do seu cliente em relação à compra. Ele pode se referir a:

  • Um problema a ser resolvido
  • Uma grande preocupação ou medo a serem aliviados
  • Um desejo ou meta a ser atingida

Para este item, o ideal é que você pesquisa. Converse com seus clientes que possuem o melhor relacionamento com sua empresa e entenda quais foram os principais motivos que o fizeram procurar sua solução.

Temos um material que pode te ajudar neste caso: Entendendo o comportamento do consumidor

O próximo passo é identificar no seu negócio, quais são as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças que o acompanham.

O que considerar como força?

  • Os pontos fortes do seu serviço/produto em relação ao desejo do cliente.
  • O que você faz ou pode fazer com mais qualidade que seus concorrentes.
  • Quais os recursos únicos do seu negócio que o tornam um diferencial.
  • Quais os recursos de baixo custo que seu negócio possui.
  • Quais os pontos que seus clientes consideram o ponto forte da sua empresa.

O que considerar como fraquezas?

  • Os pontos fracos do seu serviço/produto em relação à concorrência
  • Os pontos fracos do seu serviço/produto em relação ao seu cliente
  • O que seu concorrentes têm que sua empresa não tem

Ainda sobre as fraquezas, você deve se perguntar:

  • Quais áreas dentro do segmento devo evitar?
  • Onde sua empresa está perdendo vendas?

Para verificar as oportunidades, responda às seguintes perguntas:

  • Estão surgindo tendências? Quais?
  • As tendências podem beneficiar seu negócio?
  • Quais erros do concorrente você pode tirar proveito?
  • Existe alguma regulação ou mudanças governamentais que possam influenciar seu mercado?

O que considerar como ameaças?

  • Busque entender no que seus concorrentes estão focando.
  • Perceba se há mudanças acontecendo no mercado e quanto você está preparado para elas.
  • Se sua empresa está lidando com algum problema legal ou financeiro.
  • Note se alguma das fraquezas identificadas representa uma ameaça para seu negócio.

Após responder todas as questões, coloque-as em um quadro para análise. A partir disso, sua proposta de valor deve ser resumida em uma frase que convença e de fácil entendimento. Lembre-se, quanto mais compreensível a proposta de valor do seu modelo de negócio, mais fácil será para persuadir seus clientes.

Definir sua proposta de valor, significa que você já consegue distinguir a diferença entre preço e valor. Desta forma fica muito mais assertiva sua venda afinal, seu preço pode até ser atrativo mas, não há preço baixo que venda  um produto/serviço que não tenha valor para o cliente final.

Escrito por Camerite

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3 comentários

  1. Sensacional, este é o chamado “caminho das pedras” antes de se começar um negócio.

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  2. Roberto Miguel Bulat 3 de dezembro de 2018 às 10:34

    Antes de ler o texto acima ja havia feito a ANALISE DE SWOT antes de implementar o nosso negócio

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    1. Olá Roberto, que bacana que você já definiu a Análise SWOT antes mesmo de começar o seu negócio! Depois de estruturar essa análise, você já definiu a proposta de valor do seu negócio? Nesse texto também tem boas dicas para isso!

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